La manera en que usted, como empresario o emprendedor, se involucra en el proceso de fijación de precios de sus proyectos o empresa, refleja la visión y el respeto que tiene de su mercado y su negocio.

Los precios pueden ser el producto de una ecuación insertada en un Excel, donde el punto de partida es el costo, o bien es el resultado de un proceso estratégico que involucra las otras variables de mercadeo y áreas interdisciplinarias dentro de los proyectos y empresas.

Para explicarlo de una manera sencilla, mi experiencia frente a la estratégica de precios consiste en dar a la rentabilidad de los productos y proyectos, salud, vigor, fuerza, vida, tranquilidad, paz.

Y esto es necesario para que las compañías se enfrenten a su día a día, sean felices y longevas. Por otro lado, la fijación de precios sin estrategia, ayuda a perder el norte para el crecimiento y control de la rentabilidad.

Fijación de precios

No se sienta mal si después de invertir horas y horas en el proceso de desarrollo de un producto, y se acerca el momento de lanzarlo al mercado, se enfrenta a las siguientes preguntas: ¿y cuánto voy a cobrar por esto?, ¿qué precio de venta es el adecuado para el producto, servicio o experiencia?

Esto es algo por lo que pasan muchos desarrolladores de Apps, de nuevos servicios y de soluciones de software en la nube, que, por lo general, termina en la búsqueda y uso de las tácticas tradicionales de fijación de precios.

Estas tácticas de definición de precios son muy usadas por los empresarios y emprendedores y se pueden resumir en tres:

1. La primera y más usada es definir los costos del producto o servicio para sumarle una ganancia esperada y así obtener los precios.
2. Los precios son el resultado de un proceso de regateo con el cliente, después de haber usado la primera.
3. La definición de precios es el resultado de lo que definió la competencia.

¿Problemas?

Sean cuales sean las tácticas tradicionales que usted use, eéstas se enfocan en el producto y no en el rol que el producto tiene en el mercado, lo que trae consigo varios problemas que se evidencian en el campo comercial, como:

·     Fuerza de ventas: no puede sustentar los precios de los productos o servicios de una manera lógica y racional,

·     La rentabilidad de la organización está supeditada a la presión de precios que ejerza un mercado,

·     Descuentos: Los gerentes piensan que bajar precios es la única manera de activar las ventas y todo esto trae como consecuencia un bajo desempeño en la rentabilidad de los proyectos.

Estrategia de precios

Es el proceso o serie de acciones que tienen un objetivo claro y es el de mejorar en todo momento la rentabilidad de los productos, servicios o proyectos.

Para lograrlo, debe identificar segmentos de mercado con diferente percepción de valor para diseñar soluciones atractivas para todos, que garanticen que los atributos de los productos o servicios aportan a la disponibilidad de pago de un mercado objetivo.

Con esto, me refiero a que concentra los esfuerzos en la creación de valor de los productos, que se da cuando un mercado reconoce que un producto o servicio soluciona una necesidad que se experimenta (esta puede ser funcional, emocional o ambas).

Hablemos de la métrica

Un ejemplo de estructura de precios simple y muy usada es el precio por unidad, y en el mercado de servicios de aplicaciones en la nube la estructura más empleada es la de precio por usuario. Sin embargo, actualmente se pueden usar métricas más modernas, como el pago por uso o las membresías.

Definir una correcta estructura ayuda a maximizar la captura de valor, puesto que permite dar opciones de productos y servicios a diferentes segmentos de mercado y a protegerse proactivamente de los movimientos de la competencia.

Finalmente, la fijación estratégica de precios tiene en cuenta el rol de la comunicación para capturar el valor que se identificó, evalúa qué factores de mercado afectan la disponibilidad de pago y la percepción de valor, como la psicología de los precios y el uso de precios anclas, por ejemplo.

Ojo con la fuerza de ventas

Asimismo, la estrategia de precios define criterios para facilitar los procesos de negociación de la fuerza de ventas y establecer políticas de precios claras y transparentes para los clientes y su red de distribución. De esta manera, se tiene como resultado una rentabilidad creciente, saludable, estable y con desempeños superiores al promedio de los competidores.

Es el momento de que los empresarios y emprendedores cambien la forma de ver los precios como un simple número, como resultado del juego del mercado y de la habilidad de la fuerza de ventas.

La fijación de precios debe ir más allá, es decir, que sea el producto de un proceso consciente y estratégico, desarrollado por un equipo que garantice la rentabilidad a largo plazo, la cual termina siendo la razón de ser de todas las empresas.

Gonzalo Andrés Méndez Prada

Co-fundador Prisier S.A.S.

www.prisier.com

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