Es cada vez más común oír a profesionales que están tomando la decisión de dejar sus trabajos de oficina, para emprender sus propios proyectos de negocio con ideas maravillosas, todo esto en búsqueda de la libertad e independencia profesional y económica.

Es posible que tu ya seas parte de este “club” lleno de soñadores, con toda la energía para materializar tus ideas. O por el contrario, puede que estés pensando en hacerlo, si ese es tu caso: ¡lánzate! No tengas miedo, es probable que el éxito te esté esperando. ¡Emprendedor!, es hora de capturar valor.

Una de las grandes preguntas que se hace todo emprendedor es ¿cuánto debo cobrar por lo que hago? Si por ejemplo, quieres poner en práctica tu aprendizaje sobre coaching, clases de pintura o artesanías, seguro invertirás más de una tarde pensando en qué precio ponerle a lo que ofreces al mercado. Si eres un médico, buscarás la forma de mejorar tus ingresos por consulta. Lo mismo sucederá en cualquier otra profesión, desde un diseñador freelance, hasta un consultor, pasando por escritores y docentes. Y ni hablar de las personas que están materializando su emprendimiento en algún tipo de producto, ya sea una nueva marca de ropa interior femenina, repostería, panadería gourmet, software, etc.

La respuesta a la pregunta anterior está en la estrategia de precios y para comenzar a crearla queremos que tengas en cuenta 3 factores: primero, identifica claramente cuáles son tus grupos de clientes; segundo, construye opciones con tus productos o servicios; y tercero, se inteligente, deja que tu cliente decida.

1. Identifica tus grupos de clientes

Deberás identificar distintos grupos de clientes, en plural, puesto que tiene que haber más de un grupo, diferentes conjuntos de personas van a valorar de una forma diferente tus productos o servicios. Algunos van a estar dispuestos a pagar más y otros a pagar menos por lo mismo. Identificar, estudiar y analizar más de un grupo de clientes correctamente nos ayudará a recolectar información valiosa para diseñar nuestra estrategia de precios.

En el mundo del “software basado en la nube”, www.talentlms.com es una plataforma para el  diseño, montaje y comercialización de  conocimiento online, en  otras palabras es una herramienta que ayuda a gestionar cursos en internet. TalentLMS  identificó diferentes grupos: están los que requieren una herramienta para gestionar el conocimiento que produce una organización; otro grupo son los que requieren una herramienta para comercializar de manera masiva y vía online un talento que han desarrollado; por último, está un grupo de personas que requieren de una herramienta para formalizar y agilizar sus procesos de capacitación dentro de las organizaciones.

Este ejercicio le ayudó a TalentLMS a comprender ciertas características que debe tener su producto y que agregan valor a cada uno de los segmentos: número de usuarios, número de cursos,  soporte  técnico, pagos online, etc.

2.    Construye opciones

Antes mencionamos que diferentes grupos de clientes valoran de una forma diferente tus servicios o productos y por ello, diferentes grupos de clientes están dispuestos a pagar más o pagar menos por tus productos o servicios. Para explicar esto, consultemos una sentencia de la filosofía popular que lo resume en una sola frase: “vale más que una Coca-Cola en un desierto”. ¿Esto significa que una Coca-Cola en un desierto vale más que en un páramo a una temperatura de 3º centígrados? Desde luego, o al menos esa sería la diferencia que estaría dispuesto a pagar un sediento comprador.

Al identificar nuestros grupos de clientes y sus necesidades, podemos construir diferentes opciones: unas con características más limitadas que ofrecen un valor menor al mercado y por tal razón un precio más bajo; otras opciones con un desempeño mucho más amplio que solucionen las exigencias mas especializadas y permita fijar un precio medio; y finalmente otras opciones con características superiores, que cubran las necesidades de los segmentos más exigentes y que están dispuestos a pagar por más funcionalidades.

Volviendo a nuestro ejemplo, TalentLMS  diseñó cinco diferentes planes  para sus servicios  que van desde  el tradicional “llévelo gratis” limitando el uso de la herramienta a sólo cinco usuarios y un máximo de diez diferentes cursos, hasta un paquete por $ 359 mensuales. ¿Qué significa esto para  el mercado que TalentLMS  quiere abordar? Que tanto para los profesores independientes que quieren vender su conocimiento a través de esta herramienta, como para las empresas que quieren usar la herramienta para capitalizar el conocimiento de su organización, o para personas que la necesitan para capacitar su personal, van a encontrar en TalentLMS una opción adecuada para sus necesidades con una relación  entre el precio y valor que cubre las diferente demandas.

3. Deja que tu cliente decida

Cuando hablamos de estrategia de precios, estamos diciendo que el precio va más allá de fijar un simple número. Es por eso que en la tercera clave te recomendamos ser inteligente y dejar que tu cliente decida. Hay diferentes opciones que podemos analizar para capturar diferentes niveles de valor del mercado y reducir el dolor de la elección. Por ejemplo, cuando construyamos nuestras opciones nunca olvidemos el uso de las anclas. Un ancla es una oferta que ofrece un valor muy superior pero también un precio muy alto. El rol de esta oferta radica en hacer ver la otras más atractivas.

Ese es el objetivo de la opción “Le Balthazar” que es un plato de frutos del  mar de $ 175 del menú del restaurante Balthazar. Esta opción hace precisamente más atractiva la opción “Le Grand”, un plato de $ 120 que es un precio bastante alto pero significativamente más bajo que la otra opción.

Por otro lado, los precios nos ayudan a moldear un comportamiento en los clientes. Para continuar el caso de TalentLMS, ellos buscan incentivar el volumen por la compra de sus servicios de software como gestor de cursos. Para ello agregaron otra dimensión a su estrategia de precios a los planes que habían diseñado con anterioridad: ofreció una elección de pago mensual o pago anual, dando un incentivo en el precio a las personas que adquieran el servicio por todo el año, reduciendo el dolor a los usuarios intensivos.

Recuerda estos tres factores claves antes de iniciar el diseño de tu estrategia de precios, no importa si lo que estás diseñando es un producto o un servicio, estas claves son válidas en cualquier situación.

Gonzalo Andrés Méndez Prada.
Prisier Coach – Prisier.com
gonzalo@prisier.com