Por el desespero y la tensión que genera el juego del mercado, sumado a la agresividad de la competencia, bajar los precios termina siendo la salvación para activar las ventas y mejorar los resultados, pero olvidamos el riesgo que trae caer en las guerras de precios.

Esto es lo que está ocurriendo en gimnasios, supermercados, telefonía móvil y almacenes de ropa.

El juego de bajar precios indiscriminadamente por parte de los actores del mercado, puede alimentar una guerra de precios que en el corto, mediano y largo plazo que solo deja perdedores. ¡Cuidado con las guerras de precios!

Las empresas erosionan sus márgenes, las categorías se desvalorizan y el mercado, que en un primer momento es el beneficiado por los precios bajos, puede verse afectado al reducirse su oferta y la calidad de sus productos.

Para evitar que las organizaciones caigan en el espiral sin fin de bajar y bajar precios, se necesita inteligencia y serenidad. A continuación se mencionarán 5 tácticas para que usted puede escaparse de este torbellino y salir adelante frente a una guerra de precios:

1. Segmentar el mercado

Al segmentar los clientes, podemos comprender cual grupo es el más sensible al precio y cual no.

Lo ideal será restar valor a la oferta para los clientes más sensibles al precio y mejorar el servicio y las características de los productos para aquellos clientes más exigentes. ¡No todos los clientes compran lo más barato!

2. Multiplicar la oferta

Construya opciones de diferente valor y diferentes precios con el ánimo de hacer más difícil la comparación entre los mismos, identifique qué características del producto o servicio es relevante para sus clientes y juegue con ella para crear diferentes opciones.

3. Ser Transparente

Hacer públicas las listas y políticas de precios es la mejor herramienta para ser transparentes con sus clientes, canales de distribución y competidores.

La transparencia de precios le genera confianza al mercado y no da lugar a malos entendidos.

4. Cambiar el modelo de monetización o la métrica de cobro

Una manera de diferenciarnos y hacer más compleja la comparación de precios, es a través del modelo de monetización o las métricas de cobro.

Piense cómo puede cambiar su manera  de cobrar sus productos o servicios, pasando de vender unidades a vender membresías o pasando de precios fijos a precios dinámicos (precios que varían de acuerdo a las condiciones de compra).

5. Reducir los precios selectivamente

Si después de hacer todo lo anterior, su competencia sigue atacando el mercado vía precios, muy posiblemente hay que tomar la decisión de reducir los precios para no perder ventas.

Sin embargo no lo haga en toda la lista de precios, bájelos selectivamente en las ofertas que están orientadas a los compradores de precio o a las que generen una percepción de precios bajos.

No se le ocurra bajar los precios de aquellos productos o servicios que atienden un segmento de alto valor.

¡Tenga cuidado con las guerras de precios!. El objetivo de estas 5 tácticas, es que usted como gerente o empresario tenga herramientas para defenderse. Recuerde que los precios son el conductor de rentabilidad más potente y que darle un mal uso, puede hacerle perder muchos años de trabajo.

Gonzalo Andrés Méndez Prada
Pricing Coach Prisier
gonzalo@prisier.com