Crear una buena estrategia de descuentos sobre tu portafolio, es una práctica que ayuda a atraer clientes potenciales. Cada vez que le dices a un comprador que existe la posibilidad de ahorrar dinero, generas empatía con él. Las promociones, no solo ayudan al usuario, sino que te permiten incrementar el volumen de ventas, lo que le puede traer un éxito rotundo a tu negocio.

Algunos peligros a considerar

Pero también existen millones de peligros. La información comercial en los medios, todo el tiempo nos está ofreciendo promociones y grandes descuentos.

Esta forma de aplicar la reducción de precios indiscriminadamente, refuerza la mala idea de muchas empresas que en un inicio fueron cuidadosas con cómo manejaban los descuentos y actualmente, no saben qué hacer.

Existen compañías que recurren correctamente a la implementación de descuentos, por ejemplo la marca de carros Tesla dice, que para mantener intacta la integridad de una empresa, no se debe reducir el precio a los autos recién salidos del concesionario.

Por otro lado, los carros que han sido utilizados para pruebas de manejo o los que se dañan antes de ser entregados, sí se venden con una reducción de precio.

¡No Te Preocupes Si No Sabes Qué Hacer Para Generar Una Buena Estrategia De Descuentos!

De acuerdo a nuestra experiencia, Prisier hace tres recomendaciones frente a las estrategias promocionales:

1. Tener una estrategia de precios consistente:

La integridad de tu marca se ve debilitada, cuando comienzas a bajar los precios de tus productos de manera descontrolada. Si lo haces, puede que los clientes se convenzan de que el precio inicial de un producto era muy alto para su valor real.

Además, un decrecimiento brusco en los precios desestabiliza la industria completa, pues los competidores se ven envueltos en una guerra de precios y existe un alto riesgo de que todos comiencen a reducirlos también.

Te invitamos a ver el video sobre la competencia en precio y las guerras de precios del profesor Julián Villanueva, haciendo clic aquí.

2. Solo se debe aplicar descuentos cuando hay una buena razón.

Por ejemplo, cuando se quiere dar a conocer un producto complementario a otro, a través de una estrategia de cross-selling.

Una reducción de precios también toma validez cuando se deben regular los inventarios, cuando hay ajuste de temporada o cuando existen referencias que se quedan obsoletas en un determinado tiempo.

Los consumidores no deberían predecir ni saber con exactitud, cuándo las compañías lanzan las promociones. Las empresas siempre deben utilizar las estrategias promocionales, como una forma de controlar el comportamiento del consumidor.

Esto no aplica en todos los casos, por ejemplo, en la industria textil se definen promociones cuatro veces al año, todos las conocemos y siempre las esperamos.

3. Formular hipótesis

Antes de hacer cualquier actividad de reducción de precios o aplicar alguna promoción, los directores de marketing deben formularse hipótesis sobre el retorno de la inversión de su actividad promocional.

Por ejemplo, cuando se disminuye un 15% el precio, ¿cuál es el volúmen que debe alcanzar la empresa para mantener la contribución del negocio igual y no destruir su valor?

Para monitorear este comportamiento, existen diferentes indicadores de desempeño que evidencian cuáles son los resultados asociados a la reducción de precios, y qué tanto se acercan a los objetivos generales y específicos de la compañía.

Este sistema de medición se efectúa bajo el concepto de KPIs (key performance indicator). “Los KPIs son métricas que nos ayudan a identificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia. Estas unidades de medida nos indican nuestro nivel de desempeño en base a los objetivos que hemos fijado con anterioridad.”

El volúmen de las ventas, la participación del mercado, el tráfico en la web y el grado de aceptación de la promoción, son solo algunos ejemplos que ayudan a evaluar los efectos que tienen las acciones que se efectúan frente a las ventas.

Una estratégica forma de manejar la reducción de precios, no es solo un signo de que las compañías tienen un acercamiento cuidadoso de mercado, también asegura unas condiciones estables de la industria.

Conoce las 3 claves para crear tu estrategia de precios aquí

Alguna información para hacer promociones desde laSuperintendencia de Industria y Comercio de Colombia

Conocer los parámetros establecidos en el contexto comercial bajo el que se mueve su producto o servicio es muy importante. Para eso, existen normas, como las de la Superintendencia de Industria y Comercio de Colombia, que establece los términos y condiciones para la realización de promociones y descuentos en el país. Algunos de ellos son:

• Identificar el producto o servicio promovido y el incentivo que se ofrece indicando su cantidad y calidad.
• Plazo o vigencia del incentivo.
• Gastos, descuentos, retenciones, impuestos, deducciones y, en general, los costos a cargo del consumidor para la entrega del incentivo, si llegaren a ser aplicables.
• Nombre comercial o razón social del oferente

Conoce más sobre esto aquí:
http://www.sic.gov.co/incumplimiento-de-incentivos-ofrecidos

Bibliografía:

• INDICADORES DE GESTIÓN: ¿QUE ES UN KPI?, Roberto Espinosa, 8 sep del 2016.
• CROSS SELLING Y UP SELLING: DOS TÉCNICAS PARA VENDER MÁS EN TU ECOMMERCE, 8 de jun del 2017.
• The Advantages of Offering Discounts at Your Business, Chris Miksen, 27 de jun del 2018.
• Discount madness is back – Be smart with your price reductions!, Simon Kucher, 5 de sep del 2018.
• Incumplimiento de incentivos ofrecidos, Superintendencia de Industria y Comercio.