Cada vez son más los profesionales que están tomando la decisión de dejar sus trabajos de oficina para emprender sus propios proyectos de negocio con ideas maravillosas, todo esto en búsqueda de la libertad e independencia profesional y económica.

Es probable que tú ya seas parte de este club de soñadores, ¡Felicitaciones! (Si todavía lo estás pensando, ¡Lánzate! El éxito te está esperando) y una de las grandes preguntas que te haces como emprendedor es ¿Cuánto debo cobrar por lo que hago? Si por ejemplo, quieres ofrecer tu conocimiento en coaching, clases de pintura o artesanías, seguro vas a estar toda una tarde pensando en qué precio ponerle a lo que ofreces al mercado.

La respuesta a la pregunta anterior está en la estrategia de precios y para comenzar a crearla queremos que tengas en cuenta 3 factores:

Identifica tus grupos de clientes

Construye opciones con tus productos o servicios

Sé inteligente, deja que tu cliente decida.

A continuación te lo explicamos detalladamente:

1. Identifica Tus Grupos De Clientes

Es fundamental que identifiques tu distintos grupos de clientes, sí, en plural, pues tiene que haber más de un grupo, diferentes conjuntos de personas que van a valorar de una forma diferente tus productos o servicios. Algunos van a estar dispuestos a pagar más y otros a pagar menos por lo mismo. Identificar, estudiar y analizar más de un grupo de clientes correctamente nos ayudará a recolectar información valiosa para diseñar nuestra estrategia de precios.

Ejemplo: En el mundo del “software basado en la nube”, www.talentlms.com es una plataforma para el  diseño, montaje y comercialización de conocimiento online, es decir, es una herramienta que ayuda a gestionar cursos en internet. TalentLMS  identificó diferentes grupos: –

Los que requieren una herramienta para gestionar el conocimiento que produce una organización

Los que requieren una herramienta para comercializar de manera masiva y vía online un talento que han desarrollado.

Los que requieren de una herramienta para formalizar y agilizar sus procesos de capacitación dentro de las organizaciones.

Este ejercicio le ayudó a TalentLMS a comprender ciertas características que debe tener su producto y que agregan valor a cada uno de los segmentos: número de usuarios, número de cursos,  soporte  técnico, pagos online, etc.

2. Construye Opciones:

Teniendo en cuenta que diferentes grupos de clientes valoran de una forma diferente tus servicios o productos y están dispuestos a pagar más o menos por tus productos o servicios, debes construir opciones para cada uno de esos segmentos.

Al identificar nuestros grupos de clientes y sus necesidades, podemos construir diferentes opciones:

Unas con características más limitadas que ofrecen un valor menor al mercado y por tal razón un precio más bajo

Otras opciones con un desempeño mucho más amplio que solucionen las exigencias más especializadas y permita fijar un precio medio.

Y finalmente otras opciones con características superiores, que cubren las necesidades de los segmentos más exigentes y que están dispuestos a pagar por más funcionalidades.

Para explicar esto, consultemos una sentencia de la filosofía popular que lo resume en una sola frase: “vale más que una Coca-Cola en un desierto”. ¿Esto significa que una Coca-Cola en un desierto vale más que en un páramo a una temperatura de 3º centígrados? Desde luego, o al menos esa sería la diferencia que estaría dispuesto a pagar un sediento comprador.

EJEMPLO:

Retomando el ejemplo de TalentLMS, la empresa diseñó cinco diferentes planes para sus servicios  que van desde el tradicional “llévelo gratis” limitando el uso de la herramienta a sólo cinco usuarios y un máximo de diez diferentes cursos, hasta un paquete por $359 mensuales.

¿Qué significa esto para  el mercado que TalentLMS quiere abordar?

Que tanto para los profesores independientes que quieren vender su conocimiento a través de esta herramienta, como para las empresas que quieren usar la herramienta para capitalizar el conocimiento de su organización, o para personas que la necesitan para capacitar su personal, van a encontrar en TalentLMS una opción adecuada para sus necesidades con una relación entre el precio y valor que cubre las diferente demandas.

3. Deja Que Tu Cliente Decida

Cuando hablamos de estrategia de precios estamos diciendo que el precio va más allá de fijar un simple número. Es por eso que en la tercera clave te recomendamos ser inteligente y dejar que tu cliente decida. Hay diferentes opciones que podemos analizar para capturar diferentes niveles de valor del mercado y reducir el dolor de la elección.

Por ejemplo, cuando construyamos nuestras opciones nunca olvidemos el uso de las anclas. Un ancla es una oferta que ofrece un valor muy superior pero también un precio muy alto. El rol de esta oferta radica en hacer ver las otras más atractivas.

Ese es el objetivo de la opción “Le Balthazar” que es un plato de frutos del  mar de $175 del menú del restaurante Balthazar. Esta opción hace precisamente más atractiva la opción “Le Grand”, un plato de $120 que es un precio bastante alto pero significativamente más bajo que la otra opción.

EJEMPLO:

Por otro lado, los precios nos ayudan a moldear un comportamiento en los clientes. Para continuar con ll caso de TalentLMS, ellos buscan incentivar el volumen de la compra de sus servicios de software como gestor de cursos. Para ello agregaron otra opción a los planes que habían diseñado con anterioridad: ofrecieron una elección de pago mensual o pago anual, dando un incentivo en el precio a las personas que adquieran el servicio por todo el año, reduciendo el “dolor” o resolviendo la necesidad de sus usuarios más activos.

Recuerda estos tres factores claves antes de iniciar el diseño de tu estrategia de precios, no importa si lo que estás diseñando es un producto o un servicio, estas claves son válidas en cualquier situación.

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