¿Te gustaría saber qué piensan tus clientes potenciales sobre tu producto o servicio? ¿Quieres conocer cuánto están dispuestos a pagar por él y cómo segmentarlos según sus necesidades y preferencias? En este post te voy a explicar cómo puedes hacerlo de una forma sencilla y efectiva.
La percepción de valor es el grado de satisfacción que un cliente obtiene al consumir o utilizar un producto o servicio. La disposición de pago es la cantidad máxima de dinero que un cliente está dispuesto a pagar por ese producto o servicio. Ambos conceptos son clave para determinar el precio óptimo de tu oferta y para diseñar estrategias de marketing y ventas que se adapten a cada segmento de mercado.
Para conocer la percepción de valor y la disposición de pago de tus clientes potenciales, puedes utilizar diferentes métodos de investigación, como encuestas, entrevistas, focus groups o pruebas A/B. Lo importante es que hagas las preguntas adecuadas para obtener información relevante y fiable. Algunas de las preguntas que puedes hacer son:
- ¿Qué problema o necesidad tiene el cliente que tu producto o servicio puede resolver?
- ¿Qué beneficios espera obtener el cliente al usar tu producto o servicio?
- ¿Qué atributos o características valora más el cliente en tu producto o servicio?
- ¿Qué alternativas tiene el cliente para satisfacer su problema o necesidad?
- ¿Qué precio está dispuesto a pagar el cliente por tu producto o servicio?
- ¿Qué factores influyen en su decisión de compra?
Una vez que tengas los datos, puedes analizarlos y segmentar a tus clientes potenciales según su percepción de valor y su disposición de pago. Así podrás identificar los segmentos más rentables, los más sensibles al precio, los más exigentes, los más fieles, etc. También podrás detectar las oportunidades y amenazas que existen en cada segmento y diseñar acciones específicas para captar, retener y fidelizar a tus clientes.
Para ilustrar lo que te he explicado, te voy a poner un ejemplo práctico. Imagina que tienes una empresa que ofrece cursos online de idiomas. Quieres saber cuánto valoran tus clientes potenciales tu oferta y cuánto están dispuestos a pagar por ella. Para ello, realizas una encuesta online a una muestra representativa de tu público objetivo. En la encuesta les preguntas sobre sus objetivos, sus preferencias, sus hábitos de consumo, sus alternativas y su disposición de pago. Con los resultados obtenidos, puedes segmentar a tus clientes potenciales en cuatro grupos:
- Segmento A: Son clientes que tienen un alto nivel de percepción de valor y una alta disposición de pago. Valoran mucho la calidad y la personalización de los cursos, así como la flexibilidad y la comodidad de aprender desde casa. Están dispuestos a pagar hasta 100 euros al mes por un curso online de idiomas.
- Segmento B: Son clientes que tienen un alto nivel de percepción de valor pero una baja disposición de pago. Valoran los mismos aspectos que el segmento A, pero tienen un presupuesto limitado o son más sensibles al precio. Están dispuestos a pagar hasta 50 euros al mes por un curso online de idiomas.
- Segmento C: Son clientes que tienen un bajo nivel de percepción de valor pero una alta disposición de pago. No valoran tanto la calidad ni la personalización de los cursos, sino más bien el prestigio o el reconocimiento social. Están dispuestos a pagar hasta 100 euros al mes por un curso online de idiomas, siempre que tenga una buena reputación o una certificación oficial.
- Segmento D: Son clientes que tienen un bajo nivel de percepción de valor y una baja disposición de pago. No tienen un interés real ni una motivación clara para aprender idiomas. Están dispuestos a pagar hasta 25 euros al mes por un curso online de idiomas, siempre que sea muy fácil o divertido.
Con esta información, puedes definir tu estrategia comercial para cada segmento. Por ejemplo:
- Para el segmento A, puedes ofrecer un curso premium con un tutor personalizado, un plan de estudio adaptado a sus objetivos y necesidades, y un acceso ilimitado a todos los recursos y actividades. Puedes fijar un precio alto acorde al valor percibido y comunicar los beneficios y ventajas de tu oferta.
- Para el segmento B, puedes ofrecer un curso estándar con un tutor grupal, un plan de estudio general y un acceso limitado a algunos recursos y actividades. Puedes fijar un precio medio acorde al valor percibido y ofrecer descuentos o facilidades de pago para incentivar la compra.
- Para el segmento C, puedes ofrecer un curso básico con un tutor ocasional, un plan de estudio estándar y un acceso restringido a pocos recursos y actividades. Puedes fijar un precio alto acorde a la disposición de pago y enfatizar el prestigio o el reconocimiento de tu oferta.
- Para el segmento D, puedes ofrecer un curso gratuito o de bajo coste con un tutor automático, un plan de estudio simple y un acceso mínimo a recursos y actividades lúdicas. Puedes fijar un precio bajo acorde a la disposición de pago y apelar a la facilidad o la diversión de tu oferta.
Conocer la percepción de valor y la disposición de pago de tus clientes potenciales es fundamental para optimizar tu estrategia comercial y diferenciarte de la competencia. Si quieres aprender más sobre este tema, te invitamos a que te suscribas a nuestra newsletter, donde compartimos consejos y recursos sobre estrategias de precios. ¡Hasta pronto!