El que arregla una tubería cobra $100… ¿cuánto cobra el que evita una inundación? Hay tres desventajas críticas de poner los precios con base en el costo: -Ignora la disposición de pago del cliente -No diferencia por segmento ni impacto -Limita el crecimiento de los ingresos Las empresas que hacen una trancisión exitosa hacia precios con base en el valor se enfocan en:

1. Buena data: No se trata de tener todos los datos, sino los correctos. Miden consistentemente métricas de valor e impacto en el cliente, no solo costos internos.

2. Mentalidad de maratón: Entienden que el cambio es gradual. Empiezan por segmentos específicos donde el valor es más evidente y escalan desde ahí.

3. Foco en problemas: Dejan de hablar de horas/entregables y se concentran en entender y cuantificar los problemas que resuelven para sus clientes. La transición es compleja pero vale la pena – las empresas que lo logran ven incrementos de margen entre 20-30% sin perder volumen. Si crees que estás dejando dinero sobre la mesa con tu estrategia de precios, hablemos!

Ana Salazar
Socia Prisier – Prisier.com