Comúnmente los gerentes y los emprendedores definen los precios de sus soluciones haciéndose un dos de preguntas: Cuánto me cuesta desarrollar el producto o servicio y Cuánto me quiero ganar.

El problema de abordar el tema de precios de esta manera, es que concentra la atención de los gerentes en el número, y el éxito en la definición de precios es precisamente ir un poco más allá.

Este artículo está orientado en tres elementos que son relevantes en la definición de precios de productos y servicios, y que van más allá del número,

Una buena estrategia de fijación de precios, incluye:

identificar segmentos con diferentes niveles de valor percibido para diseñar productos básicos, medios y superiores.

encontrar el modelo de monetización perfecto, que genere un ingreso recurrente en el mediano y largo plazo

usar la psicología de precios para ayudar a los consumidores a tomar decisiones de compra.

¿Qué Es La Segmentación Por Valor Percibido?

Los productos no son “caros” o “baratos” por que sí, son “caros” o “baratos” gracias al contexto de la compra. Pensemos en la persona que paga fácilmente US $283 por 8 onzas de caviar para una cena con invitados especiales, pero nunca pagaría US $2,99 por un sandwich de Subway.

La mejor estrategia para incrementar la disponibilidad a pagar precios altos, es incrementar el valor percibido de los productos.

En la práctica los productos deben ser desarrollados creando:

valor funcional

agregando o quitando características y especificaciones técnicas

valor social al generar una estrategia colaborativa entre los usuarios

valor experiencial que se desarrolla a través del diseño

el posicionamiento de la marca

el servicio posventa.

Lo importantes es respetar la regla de “a mayor valor, mayor precio”

Sin embargo, el valor percibido está altamente relacionado con el contexto de la compra, por eso es importante identificar diferentes segmentos de clientes para diseñar productos de alto, medio y bajo valor percibido y de esta manera poder llegar a más personas, lo que impacta positivamente los ingresos.

Qué Son Los Modelos De Monetización Y Métricas

El precio es más que un número, también es la forma como capturamos este número y lo convertimos en ingresos para las empresas. Esto lo que se conoce como modelo de monetización y métricas de ventas.

Muchas veces estos dos conceptos pueden ser usados para diferenciarnos de la competencia o dificultar el proceso de comparación de precios.

Ejemplo:

Un restaurante que me gusta mucho, usa como métrica de venta el precio del plato por gramo. Esto hace que las personas no puedan comparar los precios con los otros restaurantes de la misma universidad, ya que el precio depende de la cantidad que la persona se sirva.

Por otro lado, cuando hablamos de modelos de monetización nos referimos a la forma de la captura de valor como:

Membresías como en el caso de Netflix

Precios dinámicos de Uber que están supeditados a la oferta y demanda

“Freemium” como el caso de Spotify, donde las personas disfrutan del servicio premium totalmente gratis por un mes y después del mes inicia el cobro si la persona no se retira.

Precios psicológicos, ¡Ayúdame Freud!

Así es. Mucho se ha hablado de la psicología del consumidor para la definición de precios. Lo interesante es que es verdad y que muchas de estas cosas funcionan muy bien.

En algunos contextos de la compra, cuando el consumidor no puede equivocarse en la elección de un producto y tiene un desconocimiento profundo de la categoría que está comprando, el precio alto toma un rol importante.

En este caso el precio es sinónimo de calidad, esto significa que si vas a iniciar un negocio en una categoría innovadora fijar precios por encima del promedio puede ser una buena estrategia.

La importancia del redondeo de precios

Gracias al concepto de importancia de los dígitos relevantes, el ojo humano se concentra en los primeros dos dígitos de los números, lo que significa que si tienes un precio fijado en

US $12.650, la lectura que hace el ojo va a ser la misma que para USD $12.900 y estos dos números difieren en USD $250 que se irían directamente al estado de resultados, sin afectar la unidades vendidas.

Recuerda que los precios son más que un número

Fijar los precios exige hacer un análisis de los diferentes segmentos que la empresa está atendiendo, su disponibilidad de pago y su percepción de valor.

Por eso ten en cuenta:

Identificar el modelo de monetización que ayude a la empresa a incentivar la recompra y el consumo continuo de los servicios y productos, este es el objetivo de la fijación estratégica de precios.

Valerse de la psicología para disminuir la sensibilidad al precio

Centrarte en el valor que tu producto o servicio le está entregando al cliente, y no en el costo de la producción del mismo.

Si quieres seguir aprendiendo sobre estrategias de precios o pricing, te invitamos a ver el siguiente video: (video con la oferta de servicios)