Las empresas siguen invirtiendo en RGM (Revenue Growth Management), pero muchas veces se enfocan solo en herramientas y pierden de vista lo fundamental.

Después de años trabajando con empresas en diferentes etapas de madurez, siempre vuelvo a las mismas cinco capacidades críticas:

1️. Datos que sirven: No se trata de tener todos los datos, sino los correctos. La calidad supera la cantidad. Un buen equipo de RGM sabe que es mejor tener datos confiables a nivel marca que datos incompletos a nivel SKU. La prioridad es construir una base sólida antes de buscar granularidad.

2️. Talento RGM: El equipo es el corazón de la práctica. Como el talento especializado en RGM es escaso, la clave está en desarrollarlo internamente. La estructura debe evolucionar manteniendo consistencia en formas de trabajo y metodologías.

3️. Casos de Uso: No todos los casos de uso son iguales ni deben implementarse al mismo tiempo. Los mejores equipos de RGM priorizan basados en impacto potencial y construyen victorias tempranas que emocionan a la organización para llevar a cabo cambios más grandes.

4️. Músculo Analítico: La analítica de RGM debe evolucionar con la organización. No tiene sentido implementar modelos súper sofisticados si la empresa aún no puede digerir análisis básicos. La clave es balancear sofisticación analítica con simplicidad de insights.

5. Gestión del Cambio: RGM no es un proyecto, es una transformación comercial. Sin una estrategia clara de cambio, hasta el mejor modelo analítico fracasa. El foco debe estar en construir credibilidad a través de quick wins y asegurar patrocinio desde la alta dirección.

Lo difícil de lograr es que estas capacidades evolucionen en paralelo. Un equipo súper analítico sin capacidad de gestionar el cambio no genera valor. Un equipo con datos perfectos, pero sin talento para interpretarlos tampoco.

Ana Salazar

Socia Prisier – Prisier.com