Experimento de pricing: ¿Qué pasa si bajas los descuentos 20%?

La mayoría de empresas ni se atreve a pensarlo. El miedo al cambio es paralizante: Los clientes protestarán El equipo comercial se resistirá La competencia aprovechará Mejor no arriesgarse Los descuentos son adictivos – funcionan rápido, pero erosionan valor consistentemente.

Cada punto porcentual de descuento se come entre 8-10% de la utilidad.

Las empresas que lo han intentado reportan:
Los clientes nuevos ni lo notan Los equipos de venta aprenden a vender valor
El impacto en precio neto va directo al margen

Un CEO me dijo hace poco: «No subimos precios por miedo a perder clientes. Ahora entiendo que estábamos perdiendo margen por miedo a perder volumen» Los clientes más valiosos son los menos sensibles a descuentos.

Los que se van por 5% menos eran probablemente los menos rentables.

Ana Salazar
Socia Prisier – Prisier.com