Tácticas de Precios Innovadoras: Impulsando Ingresos y Beneficios en un Mundo Cambiante
La mayoría de las industrias tienen formas tradicionales de fijar precios de bienes y servicios. Pero algunas empresas han comenzado a repensar estos paradigmas de manera que beneficien tanto a los clientes existentes como a los nuevos, impulsando así los ingresos y los márgenes de beneficio. Las empresas de software solían practicar la licencia por asiento, cobrando a los clientes corporativos una tarifa por cada empleado que tenía acceso a los programas; hoy en día, muchas han cambiado a un modelo de software como servicio que se basa en el uso medido, de la misma manera que las compañías de servicios públicos cobran por el consumo de agua o energía. Las tarifas de envío y correo se han basado tradicionalmente en el peso y la distancia de viaje, pero ahora el Servicio Postal de los Estados Unidos permite a los clientes meter todo lo que puedan en cajas y sobres de tarifa plana, pagando el mismo precio sin importar cuánto pese el paquete o cuán lejos vaya. Las editoriales de revistas solían ofrecer suscripciones anuales para las ediciones impresas, pero a medida que la publicación ha migrado en línea, algunas empresas de medios (incluyendo HBR, para la cual he trabajado como consultor) ahora ofrecen opciones de suscripción mensuales.
La tecnología, como el GPS, las aplicaciones de teléfonos inteligentes, el análisis predictivo y la inteligencia artificial, hacen que sea más fácil que nunca diseñar y utilizar nuevos modelos de precios. Pero repensar un paradigma de precios requiere pensamiento creativo. En la mayoría de las organizaciones, las discusiones sobre precios se centran en la fijación de precios simple: ya sea cobrar $27,99 o $29,99 por un plato en un restaurante, por ejemplo. Esas decisiones dependen en gran medida de los costos, la demanda de los clientes y el valor en relación con otras opciones. Algunas empresas adoptan un enfoque más sofisticado, como la estrategia de bueno-mejor-mejor (G-B-B). Eso implica agrupar elementos de productos o servicios en distintas categorías de precios (generalmente tres) y animar a los clientes a decidir qué conjunto de ofertas tiene más sentido para ellos.
Este es el momento adecuado, sin embargo, para que las empresas investiguen otras estrategias de precios más inventivas. Una razón clave es que los recientes cambios económicos (incluida la inflación récord y el temor a una recesión) han obligado a las empresas a examinar sus precios para preservar los márgenes. Además, muchos consumidores están examinando sus presupuestos familiares y gastando con más cautela. En este entorno económico, ofrecer una nueva estructura de precios puede ser una alternativa atractiva a simplemente ajustar los precios. Además, al cambiar su estrategia de precios, puede ayudar a la empresa a atraer diferentes grupos demográficos. Por ejemplo, se ha demostrado que los millennials y la Generación Z están especialmente abiertos a la fijación de precios sin regatear y al alquiler o arrendamiento como alternativa a la propiedad. Además, anunciar un cambio de precios puede generar emoción: cuando Subway introdujo los sándwiches de $5 dólares en respuesta a la Gran Recesión, los ingresos de las mismas tiendas aumentaron un promedio del 25% en dos semanas.
En este artículo describo varios modelos de precios que las empresas podrían considerar y ofrezco orientación sobre cómo identificar e implementar los correctos. Al agregar uno o más de estos como una opción junto a los planes de precios existentes, las empresas pueden satisfacer mejor a sus clientes actuales y atraer a nuevos.
En general, cuando se trata de precios, la innovación a menudo consiste en tomar ideas que ya han demostrado funcionar en otras industrias.
Aquí están las cinco categorías de tácticas de precios que describo en este artículo y los objetivos que ayudan a las empresas a lograr:
- Maximizar el ingreso total: Aumentar la cantidad total de ingresos obtenidos a través de la venta de un producto o servicio.
- Maximizar la rentabilidad: Aumentar el margen de beneficio que se obtiene de la venta de un producto o servicio.
- Aumentar la participación de mercado: Atraer a más clientes a la empresa y mantenerlos como clientes leales.
- Competir en precio: Vender productos o servicios a precios más bajos que la competencia.
- Alcanzar objetivos estratégicos: Lograr objetivos específicos de la empresa a través de su estructura de precios.
Al examinar las tácticas de precios en estas categorías y adaptarlas a las necesidades de su empresa, puede encontrar nuevas formas de aumentar los ingresos y la rentabilidad mientras satisface las necesidades de sus clientes y mantiene la ventaja competitiva.
¡Comparta con nosotros en los comentarios si su empresa ha utilizado alguna de estas tácticas de precios y cómo han funcionado para usted! Además, asegúrese de seguirnos para obtener más consejos y recursos para ayudar a su negocio a crecer y prosperar.