En mi experiencia trabajando con diversos equipos gerenciales, he visto que un gran reto para ajustar precios no viene de los clientes, sino del equipo comercial. ¡Es natural! No es fácil enfrentar la posibilidad de perder volumen o clientes por un incremento de precios. Pero, ¿qué pasa cuando esa resistencia impide que la compañía capture el valor que realmente merece?

Estas tres ideas han funcionado en múltiples proyectos para desbloquear al equipo:

1️.  Conectar a todos con la visión completa

No basta con decir “subamos precios”. Hay que explicar por qué esto fortalece la sostenibilidad del negocio y cómo impacta la rentabilidad de manera positiva.

2️. Escuchar y abordar sus miedos reales

A menudo, “No quiero subir precios” significa “No sé cómo defender este valor ante el cliente”. Identifica esas dudas y construyan juntos argumentos concretos.

3️. Reconocer los pequeños triunfos

Celebrar un aumento de rentabilidad, aunque sea modesto, genera confianza. El equipo ve resultados reales y se convence de que la estrategia funciona.

No es un proceso inmediato, pero con persistencia y la comunicación adecuada, he visto cómo muchos equipos pasan de dudar a defender con firmeza un ajuste de precios que les garantiza una rentabilidad sostenible.

¿Estás enfrentando esta resistencia en tu organización?

Diana Cristina Carvajal

Socia Prisier – Prisier.com