He notado que, en las empresas de base tecnológica, se dedica mucho esfuerzo a perfeccionar la solución, adaptarla al cliente y añadirle funciones cada vez más robustas. Eso está bien: a mayor tecnología, mejor producto y mayor satisfacción del cliente, ¿cierto? Sin embargo, hay un factor que a menudo se pasa por alto: la captura de valor.

En Prisier, hemos acompañado a varios equipos en este proceso, generando cientos de miles de dólares en oportunidades de revenue. ¿Cómo lo logramos? Aquí tres claves para no olvidar ese lado de la ecuación:

1.     Conecta el valor técnico con el retorno del cliente
No basta con decir “tenemos la mejor funcionalidad”. Explica en términos de ahorro, productividad o crecimiento cómo esa mejora impacta el negocio de tu cliente. Un cliente invierte más si entiende que ganará más.
2.    Diseña un modelo de monetización claro
Cada nueva funcionalidad podría abrir la puerta a un nuevo plan, upgrade o precio diferenciado. Define qué mejoras son parte del paquete base y cuáles justifican un costo adicional.
Dedica tanto tiempo a estructurar tus planes de precios como a programar tu siguiente mejora.
3.   Comunica el valor desde el principio

No esperes a terminar el desarrollo para pensar en el precio. Involucra al equipo comercial desde que se concibe la nueva funcionalidad, para tener argumentos sólidos al momento de lanzarla.

Alinear las áreas técnica y de pricing desde el inicio justifica mejor la tarifa.
La innovación es esencial, pero monetizarla es igual de crucial. Escucha a tu cliente y mejora tu producto, sí; pero asegúrate de que cada mejora venga acompañada de una estrategia de precios que capture el valor que entregas.

¿Te ha pasado que inviertes en nuevas funcionalidades y no ves reflejado ese valor en tus ingresos?

Diana Cristina Carvajal

Socia Prisier – Prisier.com